Négociation raisonnée

Roger Fischer et William Ury ont posé les bases d’une méthode qu’ils développeront ensuite à l’Université de Harvard sus la forme d’enseignements à la méthode dite de « négociation raisonnée » au sein du «Harvard Négociation Project ».

Elle consiste à corriger les défauts de la négociation traditionnelle c’est-à-dire éviter de négocier sur des positions (en général des exigences, des revendications), et considérer que le conflit peut se résoudre par la coopération des parties (et non par antagonisme). On dit aussi souvent « Etre dur quant aux questions débattues mais doux avec les négociateurs ».

En pratique, la méthode consiste à :

  1. Travailler les intérêts des parties : déterminer quels sont les besoins, valeurs et préoccupations de chacun des participants. Chacun doit exprimer ses propres besoins mais écouter ceux de l’autre, en estimant qu’ils peuvent aussi être légitimes.
  2. Retenir des critères objectifs
  3. Rechercher des options qui satisfassent l’un et l’autre
  4. Choisir la solution et rédiger l’accord

Il faut également préparer la négociation tant dans la méthode que sur le fond, et envisager sa solution de rechange si jamais la négociation échoue (ME.SO.RE ou BATNA).